Trouver la juste consistance commerciale : quand la simplicité vend mieux que la complexité

Simple, basique…

Depuis le début du mois de septembre, j’assiste à des conversations où l’on juge des personnes ou des contenus « consistants » ou « inconsistants ». J’aimerais, en cette rentrée, qu’on prenne le temps de clarifier ces mots.

Consistance  : « Degré plus ou moins grand de solidité ou d’épaisseur (d’un corps)…  au figuré  :  état de ce qui est ferme, solide . » 

Inconsistance  : « Manque de solidité, de fondement de quelque chose. » 

Dit simplement : la consistance, c’est de la matière qui tient, qui marque, qui reste. L’inconsistance, c’est ce qui glisse entre les doigts.

Or, quand on travaille dans le commercial depuis toujours (ce qui est mon cas), on observe un paradoxe : des profils qu’on jugerait « incohérents » vendus parfois très bien, tandis que d’autres, très « consistants », peinent à transformer. Pourquoi ? Parce que la vente ne récompense pas la  quantité  de matière, mais la  clarté  de l’offre et du message.

Dans bien des structures, je vois souvent un « trop » : trop d’outils, trop d’analyses, trop de grilles… tellement de matière que le message devient confus. 

À force de vouloir prouver son expertise, on perd son prospect. Il n’achète pas — non parce que c’est « vide », mais parce que c’est  flou .

À l’inverse, certains ne proposent qu’un  seul  outil,  une  promesse,  une  offre. De l’extérieur, on peut trouver ça « léger ». Mais leur force, c’est la  lisibilité . Et le clair se vend.

L’exercice de rentrée : faire le ménage dans votre offre

Survendre son offre pour se sentir légitime, expert. Mais les clients ne recherchent pas un chercheur : ils veulent un  guide , capable d’emmener simplement là où ils veulent aller. Votre expertise est précieuse (elle fonde votre travail) mais elle n’a pas besoin d’envahir votre message.

L’exercice de rentrée

• Faites le ménage : listez tout ce que vous savez/avez, puis barrez tout ce qui n’est pas indispensable à la  promesse centrale .
• Formulez votre offre en une phrase : bénéfice clair + public précis + condition de réussite.
• Déroulez un seul chemin : 3 étapes maximum pour passer du point A au point B.
• Rangez le reste : ce que vous ne dites pas n’est pas perdu – c’est votre  mayonnaise  interne, votre savoir-faire, qui rejaillira dans l’exécution.

Trouver la “juste consistance” : merci Winnicott

Le pédiatre et psychanalyste Donald W. Winnicott parlait de la  « mère suffisamment bonne »  : non pas parfaite, mais  équilibrée  – ni trop, ni pas assez. L’idée n’est pas l’excellence absolue, mais l’adéquation juste et évolutive. 

Appliqué au business : votre offre n’a pas besoin d’être « maximalement cohérente ». Elle doit être  suffisamment cohérente  pour rassurer, crédibiliser et guider – et  suffisamment simple  pour se comprendre et s’acheter.

L’accompagnement RYT.M : clarifier, recentrer, performer

Pour accompagner les dirigeants à faire le point sur leur juste consistance, il y a RYT.M.
Nous travaillons ensemble à clarifier  une promesse centrale , à trier la matière utile de la matière superflue, et à caler un message commercial  suffisamment consistant  (crédible, solide) et  suffisamment simple  (lisible, achetable). Bref : ni trop, ni pas assez –  assez bon  pour performer.

Et un plan d’action  SMARTE  comme feuille de route.

Un petit groupe de dirigeants pour l’effet miroir ;

Cinq journées espacées pour poser stratégie, objectifs, pitchs, techniques – jusqu’au live final ;

Des intersessions en binôme pour garder l’élan ;

Trois entretiens individuels pour ancrer ;