Le pouvoir du silence dans le business
Le silence, un levier sous-estimé du développement commercial
| Le silence, ce n’est pas « ne rien dire », c’est choisir quand se taire et pourquoi Dans le développement commercial, on pense souvent que tout repose sur le discours. Bien parler. Bien argumenteur. Bien relancer. Mais celui qui maîtrise les silences, maîtrise bien plus que des mots. Il y a deux types de silences stratégiques : Le silence juste après avoir parlé Vous venez d’annoncer vos prix et de poser une question importante. Le réflexe ? Combler le vide. Rebondir. Expliquer. Justificateur. Or c’est là que vous devriez vous taire. Parce que ce silence crée de la tension utile, parce qu’il oblige l’autre à répondre, à préciser, à se positionner, à réfléchir aussi. Parce qu’il évite la phrase de trop, celle qu’on regrette dès qu’elle est sortie. Le silence n’est pas vide. Je sais que cela peut apparaître gênant pour certains mais c’est une idée préconçue. Certains vont jusqu’à dire que celui qui parle en premier a perdu le négo. Je ne serai pas aussi catégorique mais avoir la capacité de laisser un long silence s’installer après une question… Essayez pour voir ! Le silence dans le temps long Vous avez envoyé votre proposition après votre rendez-vous. Les ont déjà été évoqués et tout y est très clair termes, notamment la remise pour un engagement avant telle date (généralement inhérente à la clôture de fin de mois). Et vous attendez. Deux jours. Trois jours passent… la date approche. Rebelote : le réflexe ? Relancer. Vérifier qu’ils vont bien s’engager ? Mais relancer trop tôt donne un signal de fébrilité. Dans certains cas (notamment avec les grands comptes), le silence, c’est ce qui crédibilise votre position. « Notre offre est claire. Elle est solide. Nous vous laissons l’espace pour décider. » Mais attention : un silence mal dosé peut aussi ressembler à du désintérêt. L’art consiste à adapter la durée du silence au tempo de l’autre. Trop court, en dessous. Trop longtemps, on perd le lien. |
Habiter le silence sans le subir
R.O.C., une méthode simple pour habiter le silence sans le subir :
Et dans votre stratégie commerciale ?
Pour accompagner les dirigeants, j’ai conçu le programme RYT.M, dans lequel nous travaillons les messages, les actions… mais aussi les silences. Parce que le développement commercial n’est pas qu’une question de faire ou de dire. C’est une question de tempo, d’ajustement, de précision. Avec le programme RYT.M, nous travaillons les messages, les actions… mais aussi les silences. Parce que le développement commercial n’est pas qu’une question de faire ou de dire. C’est une question de tempo, d’ajustement, de précision.
Un programme en cinq temps, pensé comme une partition collective :
– Un petit groupe de dirigeants (entreprise de moins de 10 collaborateurs), pour la richesse des échanges et le regard extérieur ;
– Cinq journées en présentiel, pour poser votre stratégie, vos objectifs, vos techniques, vos pitchs… jusqu’au live final ;
– Des intersessions en binôme pour garder l’élan ;
– Trois entretiens individuels, pour ancrer les bonnes pratiques ;
– Et surtout, un plan d’action SMARTE, qui vous donne une route claire à suivre (oui oui, il y a un E à SMARTE, contactez-moi pour le connaître !).
Il y a un avant et un après ; pensez-y. La dernière promo de l’année se prépare.
